제목에서 알 수 있듯이, Seller와 Buyer가 기대하는 판매가격과 구매가격에는 차이가 많습니다.
그리고 Seller와 Buyer가 기대하는 가격의 중간 지점 중에 Market(시장)가격이 존재합니다.
또한 Seller의 가격, 시장의 가격과 Buyer의 가격은 Residential(거주)이냐, Commercial(상업)이냐에 따라서 다른 양상을 보이게 됩니다.
Residential의 경우는 Seller의 가격과 Buyer의 가격이 시장을 중심으로 조정되는 경우가 대부분입니다. (물론 Market이 Seller시장이냐 Buyer시장이냐에 따라서 어느 쪽으로 가격의 중심이 이동하는지는 다를 수 있지만 말입니다.)
하지만, Commercial(상업)인 경우는 특별한 경우를 제외한 대부분의 경우, 부동산 거래가 종결과는 시점에는 결국 Buyer가 기대하던 가격 쪽으로 방향이 결정되게 됩니다.(물론 이 또한 거래가 처해 있는 Market의 환경적 요인에 많은 영향을 받을 수 밖에 없지만, 특별한 경우를 제외한 대부분의 경우가 그렇습니다.)
이유는 대개의 경우 Commercial(상업)용은 Residential(거주)용에 비해서 Seller의 부동산을 판매하고자 하는 의지와 필요가 강하기 때문입니다.
즉, Seller가 거주용처럼 장기적으로(물론 거주용도 경우에 따라서 빠른 시간 안에 판매하고자 하는 경우가 있지만, 상업용에 비교하면 그나마 상당히 여유가 있는 편입니다.) 그리고 지속적으로 거래를 할 수 있는 여력이 부족한 경우가 많다는 것입니다.
또한 상업용은 말 그대로 부동산이 거주용이 아닌 수익을 창출해야 하는 경제활동의 일환으로 사용되는 이윤창출의 수단이기에 때문에, 부동산 거래가 시작되면서 발생하는 여러 가지 다양한 요인들이 이윤창출에 주는 영향으로 인해서 최종 판매가격은 Buyer에게 유리해 질 수 밖에 없습니다.
그럼, Seller가 원하는 가격을 최대한 받을 수 있는 방법은 무엇이 있을까요?
우선, 참 막연한 말이기는 하지만 인내가 필요합니다.
대부분의 Seller들이 시장에 자신의 사업체나 부동산을 내어 놓고 조바심을 갖습니다. 일주일이 멀다 하고 Agent에게 전화를 하거나 1~2달 만에 Agent를 교체하기도 합니다. 하지만, 알고 계셔야 할 것이 이와 같이 Agent를 자주 바꾸거나 판매하고자 하는 부동산의 정보를 자꾸 바꾸게 되면 Agent들이 사용하는 TREB MLS에 모든 정보가 고스란히 남게 되고, 치밀한 Buyer Agent라면 이란 상황들을 파악하고 가격을 더 낮추려 할 것입니다.
그리고 또 한 가지는 최소한 Seller가 원하는 가격이 아닌 Market(시장)가격에는 내 놓아야 한다는 것입니다.(당연히 이 시장가격을 측정하기 위해서는 Seller와 Agent의 정확한 정보교환과 상권분석이 필요합니다)
이 말은 Seller입장에서는 처음에 좀 섭섭할 수 있지만, 적절한 가격에 그리고 빠른 시간에 부동산을 판매할 수 있는 가장 효과적인 방법 중에 하나입니다.
많은 경우, Seller분들이 본전 생각에 Seller가 원하는 가격에 시장에 매물을 내어 놓고, Agent도 Seller로부터 Listing을 얻고자 하는 생각에 높은 가격으로 시장에 내어 놓습니다.
처음에는 Seller에게 좋아 보이지만, 대개의 경우 이렇게 내어 놓은 Asking Price는 진심으로 구입하고자 하는 Buyer의 의지를 꺾고 한편으로는 비교되는 다른 부동산의 구매를 돕는 역할까지 하게 됩니다.
그리고 결과적으로 오랜 시간 시장에 노출되고, Seller가 인내도 잃게 되면서 점점 가격을 내리게 되는 악순환에 접어들게 됩니다.
마지막으로는 Seller가 자신의 소중한 자산을 판매함으로써 궁극적으로 얻고자 하는 것이 무엇인가? 하는 것입니다.
어떤 분은 돈일 것이고, 어떤 분은 시간이 될 수도 있습니다. 어떤 분은 건강이나 기타 여러 가지 개인적인 상황들이 존재 할 것입니다.
이 부분을 Agent는 Seller와의 깊은 대화를 통해서 알고 있어야 합니다. 그리고 이를 바탕으로 Selling 전략을 만들어야 합니다.
자본주의 사회에서 돈이라는 도구는 매우 중요합니다. 하지만 전부는 아니라는 것도 사실입니다.
Seller가 인정한다는 전제하에서 말입니다.
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